Il metodo MEDDIC è un approccio di vendita strategica e strutturato, particolarmente apprezzato per la sua efficacia nel vendere soluzioni complesse o ad alto valore.

MEDDIC è l'acronimo di Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, e Champion.

Utilizzare il metodo MEDDIC nella consulenza aziendale è consigliabile perché aiuta a identificare le opportunità di vendita con le maggiori probabilità di successo, riduce i tempi di chiusura delle trattative e migliora la capacità di prevedere i risultati delle vendite.

Tuttavia, è importante verificare che le fasi del metodo MEDDIC riflettano le proprie modalità di vendita e che soddisfino le specifiche esigenze dei clienti e gli obiettivi commerciali. Solo in questo modo si può ottenere il massimo risultato dalla sua applicazione.

Le sei fasi del metodo MEDDIC

Metrics (Metriche)
Questa fase consiste nel quantificare il valore che la soluzione proposta può offrire al cliente. Si tratta di identificare e concordare sui KPI (Key Performance Indicators) che la soluzione è in grado di migliorare, permettendo al cliente di comprendere appieno il ritorno sull'investimento (ROI).
Immagina di vendere una macchina per fare il caffè che, oltre a preparare un'ottima bevanda, permette di risparmiare il 20% del tempo impiegato dai dipendenti per prepararlo, rendendoli così più produttivi. La metrica in questo caso potrebbe essere il tempo risparmiato.

Economic Buyer (Acquirente economico)
L'acquirente economico è la persona che ha il potere di prendere decisioni finanziarie all'interno dell'organizzazione del cliente. Identificare e coinvolgere queste persone è fondamentale per garantire il successo della vendita.
Immagina di parlare con il responsabile dell'ufficio che si entusiasma per quella fantastica macchina del caffè, ma poi scopri che è il CFO a dover dare l'approvazione finale. Meglio coinvolgerlo nella discussione!

Decision Criteria (Criteri di decisione)
In questa fase, è importante comprendere i criteri che il cliente utilizzerà per valutare la soluzione proposta. Questo permette di adattare l'offerta alle esigenze specifiche del cliente e di superare eventuali obiezioni.
Il tuo cliente potrebbe essere interessato a una macchina del caffè silenziosa e veloce, ma se scopri che la qualità del caffè è il criterio principale, allora dovrai concentrarti su come la tua macchina fa il caffè migliore in assoluto.

Decision Process (Processo decisionale)
Comprendere il processo decisionale del cliente è cruciale per allineare le proprie azioni e tempistiche a quelle del cliente. Questo permette di pianificare la strategia di vendita in modo più efficiente e di evitare sorprese inaspettate.
Se il tuo cliente deve consultare un comitato di assaggiatori di caffè prima di prendere una decisione, allora è meglio preparare una degustazione speciale per convincerli!

Identify Pain (Identificare il dolore)
Questa fase riguarda l'individuazione dei problemi o delle sfide che il cliente sta affrontando e che la soluzione proposta può risolvere. Mostrare empatia e proporre soluzioni mirate aumenta la probabilità di successo della vendita.
Se i dipendenti del tuo cliente si lamentano della scarsa qualità del caffè e di quanto sia difficile iniziare la giornata, allora hai trovato il "dolore" da risolvere con la tua macchina del caffè.

Champion (Campione)
Il campione è un influencer all'interno dell'organizzazione del cliente che sostiene e promuove attivamente la soluzione proposta. Identificare e coinvolgere un campione aumenta notevolmente le possibilità di concludere con successo la vendita.
Immagina di scoprire che il responsabile marketing è un appassionato di caffè e non vede l'ora di avere la tua macchina nell'ufficio. Ecco il tuo campione!


Il metodo MEDDIC è un approccio strutturato e strategico alla vendita, che può portare a risultati notevoli perchè aiuta a vendere soluzioni consulenziali strategiche ed etiche.


Prima di adottarlo, verifica che le fasi riflettano le proprie modalità di vendita e che soddisfi specifiche esigenze dei clienti e obiettivi commerciali.


Per capire se questo metodo è adattabile ai tuoi processi, prova a rispondere a queste domande.

- Il metodo MEDDIC rispecchia il tuo approccio attuale alla vendita?

- È adatto alle necessità dei tuoi clienti e ai tuoi obiettivi di business?

- Può generare i risultati desiderati con le risorse disponibili?